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   > Agregue Valor e Venda Mais!



Marcos Miguel Ferigotti
      ARTIGOS

Agregue Valor e Venda Mais!

Muitos vendedores possuem o hábito de apresentar suas ofertas baseadas nas características de seus produtos ou serviços. Além de ser pouco persuasivo, expor várias informações sem saber como inseri-las no contexto e realidade de seus potenciais clientes, pode gerar uma série de objeções com resultados negativos para o vendedor. Em vendas, o mais importante é o que o cliente percebe em termos de benefícios ou valor agregado da oferta para si. 
Como ponto de partida, é preciso compreender qual a diferença existente entre características e benefícios. A definição de características é um consenso entre vendedores, ou seja, são dados, informações e especificações de um produto ou serviço oferecido. No entanto, com relação a benefícios, existem algumas divergências. Alguns definem benefício como sendo o que a sua oferta pode fazer pelo cliente. Contudo, essa definição deve ser entendida como vantagem e não como benefício. Por quê? Porque vantagem é uma utilidade potencial ou presumida, ou seja, ela ainda está na cabeça de quem vende!
Somente podemos chamar de benefício quando oferecemos algo que atenda a uma necessidade explicitada ou não pelo cliente, de forma a ser percebido como tal. Darei um exemplo para facilitar esse entendimento: Imagine uma pessoa que vai a uma concessionária para comprar um automóvel, cuja principal finalidade é viajar a trabalho, desejando que o veículo ofereça o máximo em segurança. De posse dessas informações, o vendedor poderá, por exemplo, agregar valor à oferta do seu produto (veículo) da seguinte maneira: 
* Característica: Esse veículo é equipado com farol de neblina.
* Vantagem: Esse veículo é equipado com farol de neblina, permitindo que você dirija em locais de difícil visibilidade.
* Benefício: Esse veículo é equipado com farol de neblina, permitindo que você dirija em locais de difícil visibilidade, com a segurança que você necessita nas estradas, estou certo?
Uma vez que a utilidade do acessório oferecido (farol de neblina) seja percebida como um benefício (segurança) para essa pessoa, tal validação terá um impacto duradouro por ser percebido como solução para o cliente, ao passo que, características e vantagens, isoladamente, serão facilmente esquecidas por não construírem efetivamente uma imagem de valor em sua mente. Por esse prisma, é precioso ressaltar que o vendedor precisa primeiramente compreender as reais necessidades e expectativas de cada cliente em específico, para então, ajudá-los a construir uma imagem de valor em suas mentes a partir dos benefícios tangíveis e intangíveis que sua oferta é capaz de lhes entregar. Em outras palavras, o que essas pessoas irão de fato ganhar em termos de conforto, praticidade, comodidade, economia, redução de despesas, menores custos, mais vendas, liderança, poder, prazer, menos aborrecimentos, segurança, sobrevivência, qualidade de vida, credibilidade, desejos atendidos, status, menor manutenção, atualidade, elegância, prestígio, velocidade, produtividade, giro, lucro, beleza, mais conquistas, etc. ao comprar um produto ou serviço que lhes entreguem o que elas precisam conseguir, corrigir ou evitar por meio desse processo de compra numa relação de causa e efeito. 
Quando o vendedor transforma as características e vantagens da oferta de seus produtos e serviços em benefícios-chave para o cliente, tornará mais atrativa aos olhos do seu interlocutor, diferenciando-se da concorrência. Resultado: vende mais e melhor!



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